Yrd. Doç. Dr. Filiz .Eren BÖLÜKTEPE eboluktepe @uludag.edu.tr Uludağ Üniversitesi, İnegöl İşletme Fakültesi İşletme Bölümü
18
Dersin Web Adresi:
19
Dersin Amacı
Bu dersin amacı, organizasyonun uluslararası pazarlama çabalarının önemli bir öğesi olarak, etkili satış gücü oluşturma sürecini incelemektir.
20
Dersin Mesleki Gelişime Katkısı:
21
Ders Öğrenme Kazanımları
1
Uluslararası pazarda satış yönetiminin rolünü ve önemini değerlendirebilir.;
2
Uluslararası pazarda kişisel satışın rolü ile ilgili yorum yapabilir;
3
Uluslararası satış takımlarının yönetim sorunlarını açıklayabilir. ;
4
Uluslararası satış yönetimini etkileyen kültürel faktörleri analiz edebilir. ;
5
Uluslararası pazar araştırmalarında satış gücünün rolünü ve önemini değerlendirebilir.;
6
Uluslararası satış yönetimi alanında teorik ve uygulamalı bilgileri derinleştirebilme;
7
İleri düzeyde pazarlama kavramlarını etkili biçimde ifade edebilir;
8
Uluslararası satış faaliyetlerinde mevcut etik konuları değerlendirebilir.;
9
Uluslararası pazarlama alanında bilimsel gelişmeleri izleyebilir.;
10
Araştırma bulgularını yazılı ve sözlü olarak ifade edebilir.;
22
Dersin İçeriği
Hafta
Teori
Uygulama
1
Pazar odaklı yaklaşım ve uluslararası satış yönetimi
2
Uluslararası satış süreci, satış yöntemleri
3
Satış sürecinin temel aşamalarında profesyonel satış becerileri
4
Uluslararası satış yöneticilerinin karşılaştıkları sorunlar
5
Uluslararası satış yönetim sürecine genel bir bakış
6
Uluslararası satış ve pazarlama fırsatlarına genel bir bakış
7
Uluslararası satış organizasyon yapıları
8
Uluslararası satış bölgelerinin yönetimi
9
Uluslararası düzeyde satış stratejilerinin oluşturulması
10
Satış personelinin devşirilmesi ve seçim süreci
11
Uluslararası satış eğitim programlarının geliştirilmesi ve yürütülmesi
12
Ücretlendirme planlarının tasarlanması ve yönetimi
13
Satış personelinin motivasyonu ve teşvik planları
14
Uluslararası satış yönetimin sürecinde etik ve yasal konular
23
Ders Kitabı, Referanslar ve/veya Diğer Kaynaklar:
Sales Management: A Global Perspective, Earl, D. Honeycutt, John B. Forth, Antonis, C. Simintiras, Roudledge, USA, 2003 Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Mehmet Karafakioğlu, Literatür Yayıncılık Dağıtım, İstanbul, 2012.
24
Değerlendirme
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARI
SAYISI
KATKI YÜZDESİ
Ara Sınav
0
0
Kısa Sınav
0
0
Ödev
0
0
Yıl sonu Sınavı
1
100
Toplam
1
100
Yıl içi çalışmalarının Başarıya Oranı
0
Finalin BAşarıya Oranı
100
Toplam
100
Derste Kullanılan Ölçme ve Değerlendirme Yaklaşımları
Açıklama
25
AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU
Etkinlik
SAYISI
Süresi [Saat]
Toplam İş Yükü [Saat]
Teorik Dersler
14
3
42
Uygulamalı Dersler
0
0
0
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi (Ön çalışma, pekiştirme)
14
2
28
Ödevler
0
60
60
Projeler
0
0
0
Arazi Çalışmaları
0
0
0
Arasınavlar
0
0
0
Diğer
0
0
0
Yarıyıl Sonu Sınavları
1
25
25
Toplam İş Yükü
155
Toplam İş Yükü / 30 saat
5,17
Dersin AKTS Kredisi
5
26
PROGRAM YETERLİLİKLERİ İLE DERS ÖĞRENİN KAZANIMLARI İLİŞKİSİ TABLOSU
