Ders Öğretim Planı

KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ

1	Dersin Adı:	KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ
2	Dersin Kodu:	KSTZ231
3	Dersin Türü:	Zorunlu
4	Dersin Seviyesi:	Önlisans
5	Dersin Verildiği Yıl:	2
6	Dersin Verildiği Yarıyıl:	3
7	Dersin AKTS Kredisi:	3
8	Teorik Ders Saati (saat/hafta):	3
9	Uygulama Ders Saati (saat/hafta):	0
10	Laboratuar Ders Saati (saat/hafta):	0
11	Dersin Önkoşulu	Yok
12	Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar	Yok
13	Dersin Dili:	Türkçe
14	Dersin Veriliş Şekli	Yüz yüze
15	Dersin Koordinatörü:	Öğr. Gör. İSMAİL ÇAKMAK
16	Dersi Veren Diğer Öğretim Elemanları:	MYO'ların Yönetim Kurullarının Görevlendirdiği Öğretim Elemanları
17	Ders Koordinatörünün İletişim Bilgileri:	Öğr. Gör. İsmail ÇAKMAK B.U.Ü. Orhaneli Meslek Yüksekokulu 0 (224) 294 26 86 - 62424
18	Dersin Web Adresi:
19	Dersin Amacı	Öğrencilerin satış ve satış süreçleri konularında detaylı bilgi sahibi olmasını sağlamaktır.
20	Dersin Mesleki Gelişime Katkısı:	Satış elemanı olarak görev alacak bireylerin temel satış teknikleri, itirazları karşılama, satış kapama ve temel iletişim becerileri konularına hakim olmaları.

Ders Öğrenme Kazanımları

1	Pazarlama sürecinde kişisel satışın yerini kavrayabilme;;
2	Kişisel satışın avantaj ve dezavantajlarını açıklayabilme;;
3	Beden dili, empati ve etkin iletişim sürecini kişisel satışta uygulayabilme;;
4	Kişisel satış özelliklerini kavrayabilme ve uygulayabilme;;
5	CRM tabanlı çalışmaları yürütebilme;;
6	Şikayet yönetimi sistemini uygulayabilme;;
7	Sipariş işleme ile ürün termini arasındaki süreci takip edebilme;;
8	Kriz dönemlerinde gerekli satış tekniklerini oluşturabilme ve yönlendirebilme;;
9	Satış sonrası müşteri devamlılığı ile ilgili süreci yürütebilme;;

22	Dersin İçeriği

Hafta	Teori	Uygulama
1	Kişisel satışa giriş
2	Satış temsilcisi kavramı ve satış temsilcisine ilişkin özellikler
3	Kişisel satış sürecinde bilgi toplama ve hazırlık
4	Müşteri adaylarına yaklaşım ve kullanılan yaklaşım teknikleri
5	Kişisel satış sürecinde sunum teknikleri
6	Satış sunum karması ve kişisel satışta sunum stratejileri
7	Satış kapama kavramı ve satış kapama teknikleri
8	Satış kapama yaklaşımları
9	Kapanış sorusu teknikleri
10	Tavsiye satışlar
11	Satış sürecinin sona erdirilmesi
12	Satış sonrası müşteri hizmetleri ve sunulan hizmetlerin temel unsurları
13	Satış sonrası hizmet yaklaşım ve yöntemleri
14	Müşteri şikayetleri ve şikayet yönetimi

23	Ders Kitabı, Referanslar ve/veya Diğer Kaynaklar:	Kişisel Satış Teknikleri, Prof. Dr. Aypar Uslu, Beta Basım Yayım Öğretim elemanı tarafından hazırlanmış sunumlar
24	Değerlendirme

YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARI	SAYISI	KATKI YÜZDESİ
Ara Sınav	1	40
Kısa Sınav	0	0
Ödev	0	0
Yıl sonu Sınavı	1	60
Toplam	2	100
Yıl içi çalışmalarının Başarıya Oranı		40
Finalin BAşarıya Oranı		60
Toplam		100
Derste Kullanılan Ölçme ve Değerlendirme Yaklaşımları	Ölçme ve değerlendirme, Bursa Uludağ Üniversitesi Önlisans ve Lisans Eğitim-Öğretim Yönetmeliği ilkelerine göre yapılmaktadır.
Açıklama	Sonuçlar, öğrenci otomasyon sistemi ile saptanan harf notu ile belirlenmektedir.

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU

Etkinlik	SAYISI	Süresi [Saat]	Toplam İş Yükü [Saat]
Teorik Dersler	14	1	14
Uygulamalı Dersler	14	2	28
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi (Ön çalışma, pekiştirme)	14	1	14
Ödevler	0	2	28
Projeler	0	0	0
Arazi Çalışmaları	0	0	0
Arasınavlar	1	1	1
Diğer	0	0	0
Yarıyıl Sonu Sınavları	1	1	1
Toplam İş Yükü			86
Toplam İş Yükü / 30 saat			2,87
Dersin AKTS Kredisi			3

PROGRAM YETERLİLİKLERİ İLE DERS ÖĞRENİN KAZANIMLARI İLİŞKİSİ TABLOSU

ÖK: Öğrenme Kazanımları

PY: Program yeterlilikleri

Katkı Düzeyi:

1 Çok Düşük

2 Düşük

3 Orta

4 Yüksek

5 Çok Yüksek